御社の突破口「隠れた強み×ピンポイント市場」を見つけます！
経営診断を受けたことがあるでしょうか。
御社のダメなところ（弱み）がたくさん列挙され、それらを克服することがカギだと書いてある…
その指摘は間違いではないのでしょうが、「さあ、やろう」という気になれますか？「わかった。じゃあ、弱みを克服するまでの間、どうやって利益を出せばいいのか？」と言いたくなりませんか。私だったらきっと言います。
私は、建設業者が弱みを避け、強みのタネと活かせる市場をみつける、建設業者専門のコンサルタントです。「どんな会社にも強みはある、ただ見つけられないだけだ」が信念です。
さまざまな建設会社様の経営改善のお手伝いをする中で、強みになりそうなタネを見つけ出し、それをどう育て、どこでどう生かして会社の稼ぐ力に変えていくか。「選別受注５ステップ攻略法」を編み出しました。それこそが御社の突破口にほかなりません。
選別受注を実現する5ステップとは
ステップ1 オリエンテーションとウォーミングアップ
クロスSWOT分析の基礎知識について学び、社内メンバーを交えて意見交換する上でのルールについて確認します。ここでのポイントは、「従前の価値観とは違った斬新な視点を得るために分析するのだ」ということです。
ステップ2 基本分析
内部環境（経営資源）の強みと弱み、外部環境（経営を取り巻く環境）における機会と脅威について、その要素の洗い出しと整理を行います。ここでは、弱みより強み、脅威より機会の洗い出しと整理をより重視します。前述の通り、「従前の価値観とは違った斬新な視点を得るために分析する」のですから、「その根拠は？」というような尋問めいた問いかけはしません。むしろ、これまで弱みと意味づけていた要素を「あえて強みと言うならば…」という発想の転換が大切です。
ステップ3 未来視点分析
強みと捉えたものは、どのような状況条件のもとで強みであり得るのかを改めて考えてみます。さらに自社の強みの要素をより強化するには、また自社の強みとは言えないまでも自社を特徴づけている要素を強みに変えるにはどうしたらいいかを未来視点で考えます。
ステップ4 要素同士のマトリクス的検討
強みの要素と機会の要素をひとつひとつ組み合わせていって、どんな打ち手のシナリオが見えてくるかを検討していきます。もとより、ステップ3ですでに「この強みと機会を組み合わせれば！」という有望な打ち手が直感的に見えてくることもしばしばありますが、それで終わらず、地道にほかの打ち手も考えてみます。分析を尽くすことで後から迷いが出ないメリットもあります。
ステップ5 具体的シナリオの確定
打ち手のシナリオの中から、優先度の高いシナリオをいくつか選定します。そしてそのシナリオの5Ｗ2Ｈを具体化します。例えば、「〇〇エリアの発注者△△の□□事業の契約金額〇〇百万円程度の案件において、工種AとBの工事について元請会社甲に……を売り物にして下請工事の獲得を目指す。元請会社甲のキーマン□□専務に××頃に接触し、非公式に打診してみる。その上で×××頃に甲社に訪問して甲社長と面談。契約金額に対して〇%の受注額を目指す。それが受け入れられない場合は、元請会社乙に接触する。」といった具合です。
・得られている成果
赤字工事が相次ぎ悩んでいた土木専業のA社は、このメソッドで入札参加工事を絞り込み、単体工事の工事粗利を55%にまで向上させました。これにより、収益の安定化と業績の改善を実現しました。
ニッチな土木工事を手掛けるB社は、人材不足もありこの分野に踏み込むことをためらっていましたが、このメソッドの適用で複数の提携先（外注業者）を確保し、育成しました。その結果、工事粗利率は65%にまで向上しました。さらに、今後は粗利率のさらなる向上を目指し、制度融資を活用した設備投資を検討しています。
これらの成果は、選別受注5ステップ攻略メソッドが中小建設業に与える影響の一例です。これにより、建設業界における収益の安定化や競争力の強化が実現され、経営者たちの課題解決と成長への道を開拓しました