中小建設業専門の経営コンサルタント長野研一です。毎月第三週は、建設会社の営業をテーマに綴っていきます。
1. 現場事務所の立ち上がりをいち早く察知し、先んじて動く営業が求められる
ゼネコンの新しい工事現場では、プロジェクトの開始に伴い「現場事務所」が設置され、現場所長が全体の指揮を執ります。営業マンにとって、この現場事務所の立ち上げをいち早く察知し、他社に先んじて挨拶に出向くことが、受注機会を広げる大きなポイント となります。
しかし、多くの中小建設会社では「現場が動き始めてから」訪問するケースが多く、競合に遅れを取ることが少なくありません。その結果、所長に「今さら来ても…」という対応をされてしまい、十分な商談機会を得られないことがよくあります。
なぜ、先手を打つ営業が重要なのか？
「最初に来た営業」は記憶に残りやすい
- 所長は多くの業者とやり取りするが、最初に顔を出した営業は特に印象に残る。
- 「早く動く＝信頼できる」という評価につながる。
初期段階なら所長と話す時間を確保しやすい
- 工事が本格化すると所長は多忙になり、営業の相手をする時間が減る。
- 現場事務所の立ち上げ時期なら、比較的余裕があり、話を聞いてもらいやすい。
ゼネコンの課題やニーズを早期に把握できる
- 工事の進め方や施工上の課題を所長から直接聞けるため、「最適な提案」が可能になる。
- 受注の確度が高まる。
しかし、このような営業は単に「早く行けばいい」わけではありません。そもそも所長が会いたいと思う営業 でなければ、門前払いされるだけです。では、「すぐ会ってもらえる営業」とはどのような仕事の仕方をしているのでしょうか？
2. 現場所長にすぐ会ってもらえる営業の仕事の仕方（KSF）
「訪問すれば必ず所長が会ってくれる営業」と、「何度訪問しても会ってもらえない営業」には決定的な違いがあります。その違いを「KSF（Key Success Factors：成功要因）」として整理し、行動KPI策定のベースにすることで、より実践的な営業戦略を構築できます。むろん、これは机上で考えるより「現場所長と良好な関係性を築いている営業担当者の姿勢と行動」から成功要素を抽出するのがおすすめです。
（1）所長が「この営業なら会おう」と思う営業の特徴
情報提供や提案を持ってくる営業
- 「現場に役立つ技術・資材・コスト削減案」を持参する営業には、所長も関心を持つ。
- ただの「売り込み」ではなく、「所長の役に立つ情報提供」を意識。
頼んだことをすぐ動く営業
- 小さな依頼にも迅速に対応し、「この営業なら頼れる」という信頼を得る。
- 「即レス」「即対応」が基本。
所長の負担を減らす営業
- 所長は日々の業務に追われているため、「この営業が来ると助かる」と思われる存在になる。
- 例：「この手配、うちで対応できますよ」「この書類の準備、手伝いましょうか？」
雑談ができる営業
- 所長の性格や趣味、現場の雰囲気を理解し、気軽に話せる関係を作る。
- 「この人なら話しやすい」という印象を持たれることが大切。
継続的に顔を出し、「記憶に残る」営業
- 「久しぶりですね」と言われる営業より、「また来たね」と言われる営業のほうが有利。
- 月1回以上の訪問を習慣化。
3. そんな営業人材を育てる方法
（1）「情報をいち早くキャッチする力」を養う
- 官公庁の発注情報・入札結果を定期的にチェックし、「どのゼネコンが受注したか」を把握。
- ゼネコンの支店や営業所を訪問し、「今後の大規模工事の予定」を探る。
- 地元の建材業者や職人とのネットワークを活用し、プロジェクトの動きをいち早くキャッチ。
（2）「すぐ会ってもらえる営業の仕事の仕方」をKPIに落とし込む
「現場所長にすぐ会ってもらえる営業がどのように行動しているか」をKPIに反映させることで、実践的な営業改善が可能になります（以下は例示）。
| KPI項目 | 目標数値 | 測定頻度 |
|---|---|---|
| 訪問件数（ゼネコン現場事務所） | 月4件以上 | 2ヵ月に1回 |
| 新規案件情報の獲得数 | 月5件以上 | 2ヵ月に1回 |
| 技術・コスト改善の提案回数 | 月2件以上 | 2ヵ月に1回 |
| 依頼事項への対応スピード（即日対応率） | 80%以上 | 2ヵ月に1回 |
| 所長からの指名訪問の回数 | 月1回以上 | 2ヵ月に1回 |
（3）営業KPI策定研修の導入
営業KPIを設定するだけでは、営業の行動は変わりません。そこで、営業KPI策定研修を継続実施し、「すぐ会ってもらえる営業の仕事の仕方」を習慣化する ことが重要です。
研修内容
- 各営業が自分の目標を設定し、具体的な行動計画を策定。
- KPIの進捗を振り返り、「何が成功要因だったのか？」を分析。
- 他の営業メンバーと成功事例・失敗事例を共有し、ノウハウを蓄積。
実施方法
- 毎月の営業会議でKPIの進捗を共有し、改善点を洗い出す。
- 1on1ミーティングを実施し、個別指導を行う。
- 先輩営業と同行訪問し、ベストプラクティスを学ぶ。
まとめ
ゼネコンの現場所長に歓迎される営業人材を育てるには、「現場情報の先取り」「技術知識の向上」「スピード対応」「営業KPIの継続的モニタリング」 の4つが不可欠です。
特に、「すぐ会ってもらえる営業の仕事の仕方」をKSF（成功要因）として抽出し、それを営業KPIに落とし込むことで、営業の行動を確実に変革できます。
営業の質を高め、ゼネコンとの関係を深めたい中小建設会社の経営者の皆さん、今こそ営業マン育成の仕組みを見直し、長期的な受注基盤を確立しませんか？